ISSN : 1229-0696
본 연구에서는 기업에 종사하는 종업원을 토대로 영향방략 방향에 따라 요인구조에서 차이가 있는지를 밝히고, 이 요인구조의 결과를 토대로 각 방향에 따라 어떤 방략을 자주 사용하고, 종업원의 상사에 대한 상향적 영향방력은 이들의 성격특성과 어떠한 관련이 있고, 또한 이들의 상향적 영향방략이 상사의 부하에 대한 하양적 영향방략과 어떠한 관련이 있으며, 다양한 영향방략과 조직효율성간에는 어떠한 관련이 있는지를 알아보고자 하였다. 자료는 25개 서로 다른 조직에 근무하는 314명의 사무직 종업원으로부터 얻어졌다. 주축요인분석결과 상향적 영향방략의 경우 아부, 합리적 설득, 교환, 감흥, 강요, 고집세우기, 집단제휴, 그리고 자문 등의 8개 요인이 추출되었다. 하향적 영향방략의 경우에는 이 8개 요인 이외에 합리적 권위가 추가된 9개 요인이 추출되었다. 부하가 상살에게 자주 사용하는 영향방략은 자문, 아부 및 합리적 설득이었고 강요와 교환을 자주 사용하지 않았다. 부하의 성격특성 가운데 외향성, 호감성, 성실성 및 이지성은 상향적 영향방략 가운데 아부, 합리적 설득 및 감흥과 정적으로 유의하게 관련되었으며, 정서적 안정성은 강요 및 교환과 부적으로 유의하게 관련되었다. 또한 부하의 상향적 영향방략은 상사의 부하에 대한 하향적 영향방략과 밀접한 관계가 있었다. 마지막으로 아부, 합리적 설득, 감흥 및 자문 등의 영향방략이 조직효율성과 유의하게 관련되었다. 연구결과의 시사점과 단점, 그리고 미래의 연구에 대한 제언이 논의되었다.
A field study was conducted to investigate the difference of factor structures between upward and downward int1uence tactics, the relative frequency of use for the int1uence tactics, the relations of upward inf1uence tactics to agents' personality traits and downward in11uence tactics, and finally the relations of inf1uence tactics to organizational effectiveness. Data were obtained frem1 314 employees across 25 different organizations. Upward inf1uence tactics included 8 factors(ingratiation, rational persuasion, exchange, inspirational appeal, blocking, coalition, consultation, and assertiveness), whereas downward inf1uence tactics included 9 factors(above 8 factors + legitimating). In upward influence attempts, consultation and ingratiation, and rational persuasion were more frequently used while blocking and exchange were less frequently used. In downward influence attempts, consultation and legitimating were more frequently used while blocking and exchange were also less frequently used. Extroversions, agreeableness, conscientiousness, and intellect had positively significant relations with ingratiation, rational persuasion, and inspirational appeal upward inf1uence tactics. Emotional stability was negatively related to blocking and exchange. The use of upward influence tactics was closely related to the use of downward influence tactics. Finally, ingratiation, rational persuasion, inspirational appeal, and consultation were positively significantly related to organizational effectiveness. Implications and limitations of the results and suggestions for future research were discussed.
